Никто не рождается со способностью манипулировать людьми в крови, это приходит с опытом. Кто-то даже не знает, что он делает, и люди вокруг не чувствуют подвоха. До тех пор пока сам манипулятор не узнает о методах, которые сам неоднократно применял по работе и в жизни.
Есть и такие, кто манипулирует поведением людей сознательно, достигая своей цели всеми средствами. Как бороться с профессиональным «кукловодами»? Знание – сила, так что вооружаемся информацией о методах манипулирования. Манипулирование сознанием покупателей
В торговле заставить человека купить товар можно двумя способами:
в открытую, расхваливая производителя и достоинства продукта; скрытно, выставив, например, «красный ценник» на товар.
Рассмотрим скрытые способы манипулирования
Игра на лучших чувствах покупателя. Представьте ситуацию: вы пришли в магазин одежды и попросили продавца подобрать вам что-либо в соответствии с вашими пожеланиями. Консультант тут же принесет вам горы одежды и потратит много времени, убирая и вновь предлагая новые модели.
Если ни одна вещь вам не подойдет, вы не сможете просто так уйти – вам будет это казаться некрасивым поступком, и вы захотите отплатить за выполненную работу и купите что-нибудь. В любом из нас заложено чувство благодарности и сопереживания, и производители умело пользуются этим.
Манипулирование чувством причастности. Человек – существо коллективное и потому в большинстве случаев поступает так, как принято в обществе или, по крайней мере, среди друзей, коллег, семьи.
Задача профессионального продавца – доказать, что вещь, на которую вы смотрите, нужна всем и каждому, особенно вам. Этот прием часто используется в рекламе, например «Уже 10 000 женщин опробовали этот крем от морщин и остались довольны результатом». Кто не с нами, тот против нас – примерно так звучит девиз современной индустрии.
Призыв к сравнению. Любимый прием в маркетинге: на полку выставляется минимум три аналогичных товара по разным ценам – у одного цена явно завышена, у другого – занижена, что вызывает подозрение. Покупатель с большей долей вероятности возьмет средний товар (и, возможно, поможет сбыту залежавшегося продукта). Коррекция Судьбы. Долговые обряды(дорого!).
Игра на стремлении завершить начатое. Этот прием хорошо понять на примере интерьера. Представьте, что вы обставляете собственную гостиную и решили купить небольшой шкаф для посуды, мягкую мебель и большой стол.
В мебельном магазине вы оформляете сделку, когда в последний момент вам предлагают еще и журнальный столик в одном стиле со всей гостиной.
Он завершит всю композицию, а потому вы покупаете его, даже несмотря на то, что его стоимость выше, чем у конкурентов. Если бы вам предложили столик еще до начала оформления заказа, у вас было бы время подумать и отказаться, но у продавца «горит» план и он не дает вам это время.
Использование искусственно созданного «дефицита». «Осталось всего 5 часов 32 минуты до завершения акции! Успей купить!» – заманчиво, не правда ли? Сколько раз вы поддавались на подобные рекламные акции? Низкие цены, малое число экземпляров… кажется, советское прошлое оставило слишком сильный отпечаток.
Игра на представлениях о хороших товарах. «Красивое платье просто не может стоить так дешево, наверняка там плохой материал и небрежно заделанные швы!» Это заблуждение выбить из головы потребителя очень сложно, да и не нужно никому. Проще ведь выставить некачественный продукт по дорогой цене. Коррекция Судьбы. Долговые обряды(дорого!).
Стремление человека лгать окружающим и за счет этого добиваться своих целей формируется еще в детстве, если родители вовремя не заметили эту тенденцию и не пресекли попытки ребенка манипулировать сначала ими, а потом и всеми знакомыми. Уже в раннем возрасте люди используют следующие приемы:
в зависимости от ситуации рассказывают истории, которые действительно случились, но с другим человеком. Это могут быть рассказы о приключениях, разрешении конфликта, любовных похождениях. Прием используют для придания себе некоторого веса в обществе и обретения команды единомышленников.
рассказывают о событиях, произошедших в другой обстановке и в другом времени так, чтобы никто не усомнился в том, что история подходит в данной ситуации и способна помочь разрешить возникшую проблему. Человек этим самым делает себя экспертом и добивается того, чтобы к нему прислушивались.
описание некоторого события делают краткими «блоками». Каждую часть продумывают отдельно, чтобы выглядеть максимально знающим человеком. Применяют эффект «1000 и 1 ночи».
В выдуманные события приплетают часть правды, которую легко проверить, тем самым добиваясь полного доверия к себе.
придумывая необходимую историю, выдают несколько реалистичных фактов или цифр с тем, чтобы «подтвердить» достоверность информации.
для приобретения максимального доверия со стороны окружающих применяют невербальные методы: смотрят в глаза собеседника, не отводят взгляд при прямом вопросе, говорят спокойным голосом, не переходят на повышенные тона, на уточняющие вопросы отвечают уверенно и «со знанием дела».
Манипулятора, чьи приемы основаны на лжи, очень сложно определить по внешним признакам, тут нужен тщательный анализ получаемой информации и продуманное решение. Чаще всего они репетируют все возможные направления беседы, а потому теряются, только если им задали неожиданный вопрос, который не был предусмотрен.
Бороться с манипуляторами или вливаться в их ряды – за вас никто не решит. Но нередко за счет манипулирования люди добивались благих целей, поэтому назвать «кукловодов» абсолютным злом нельзя. Ищите манипуляторов и анализируйте цели, которых они хотят достигнуть. Возможно, выгоднее будет поддаться, а не сражаться.
